Como emprendedores, solemos pensar que ofrecer muchas opciones a nuestros clientes es mejor ya que queremos mostrar una «empresa grande y robusta». Se nos olvida que todos los días tomamos decenas de decisiones desde que amanece hasta que nos dormimos. No queremos tener que tomar más decisiones! Cuantas más opciones ofrezcamos, más tiempo de decisión necesitarán nuestros clientes. O peor aún, nunca tomaran ninguna decisión.
Aumentar ventas 10x
En el año 2000, se hizo un experimento de degustación de mermeladas en un mercado para obtener la mayor cantidad de ventas. El experimento comparaba el impacto de variar el número de tipo de mermeladas de 24 y 6. En el caso de las 24 opciones, se obtuvo 3% de compra de los degustadores. En cambio, en el caso de las 6 opciones, se obtuvo 30% de compra de los degustadores. Esto demuestra el fenómeno de «análisis parálisis» donde muchas alternativas resultan en ninguna decisión.
Todo gira al costo de oportunidad.
«Qué dejo de ganar al tomar cierta decisión?» Esta pregunta la hacemos todos los días de manera inconsciente. Es más fácil comparar nuestras decisiones con otras pocas alternativas que con varias. Menos opciones conllevan a menos análisis y por lo tanto a una mayor rapidez de decisión.
«Y la innovación!?»
Claro, es importante inaugurar nuevas opciones para los clientes. Sin embargo, no hay que crear más alternativas por el simple hecho de agregar más opciones. Mi consejo es oír atentamente las sugerencias o solicitudes de los clientes e indagar si un grupo significativo de clientes lo compraría. En ese punto, tengo una mayor seguridad de innovar una nueva opción. Luego analizaría si vale la pena remplazar la nueva opción por otra en mi portafolio que no esté siendo muy utilizada.
Finalmente, limitar nuestro número de opciones puede ser muy estricto para muchos. Pero sin duda, es la mejor manera para acelerar y facilitar la decisión de compra de nuestros clientes. Es mejor ser el mejor en pocas cosas que mediocre en varias.